Výkonnostní marketing nezačíná v reklamním účtu. Začíná v ekonomice firmy.
Pokud nevíte, kolik vyděláte na jednom klientovi, nemůžete vědět, kolik si můžete dovolit zaplatit za poptávku.
Nejdřív musíte vědět, co je pro Vás výhra
Spousta firem řekne: „Chceme levnější leady.“
Jenže levný lead neznamená dobrý lead. A drahý lead neznamená špatný lead.
Pokud prodáváte službu za 5 000 Kč, lead za 800 Kč může být drahý. Pokud prodáváte zakázku za 150 000 Kč, lead za 800 Kč může být směšně levný.
Proto se u výkonnostního marketingu neptáme jen na cenu poptávky. Ptáme se na celý řetězec:
- Kolik stojí lead?
- Kolik leadů se dovolá?
- Kolik lidí přijde na schůzku?
- Kolik schůzek se změní v obchod?
- Kolik vyděláte na jednom klientovi?
Až potom víte, jestli marketing vydělává.
Výkon není nízká cena za klik. Výkon je zisk po odečtení reklamy.
Proč reklama často vypadá dobře, ale obchodně nefunguje
Reklamní účet může ukazovat hezká čísla. Nízké CPC. Levné návštěvy. Pěkný CTR.
A přesto může firma nevydělávat.
Proč?
Protože reklama je jen první článek řetězu. Pokud reklama přivede člověka na slabou stránku, peníze mizí. Pokud stránka neumí vysvětlit hodnotu, člověk odejde. Pokud formulář sbírá špatné údaje, obchodník volá naslepo. Pokud firma reaguje pozdě, lead vychladne.
Výkonnostní marketing není kampaň. Je to systém.
Čtyři čísla, která musí znát každá firma
Bez těchto čísel je výkonnostní marketing jen hádání.
1. Hodnota klienta
Kolik Vám jeden klient reálně přinese? Ne obratově na papíře, ale po nákladech, práci a marži.
2. Cena poptávky
Kolik stojí získat člověka, který má reálný zájem? Ne návštěvníka. Ne fanouška. Poptávku.
3. Close rate
Kolik poptávek proměníte v klienta? Tady se často rozhoduje, jestli reklama vydělá, nebo prodělá.
4. Rychlost reakce
Lead má největší hodnotu ve chvíli, kdy právě vyplnil formulář. Každá hodina prodlení snižuje šanci na obchod.
Největší chyba: optimalizovat reklamu bez obchodního procesu
Tohle je bolestivá pravda.
Někdy reklama není problém. Problém je v tom, co se děje po leadu.
Firma platí za poptávky, ale:
- nikdo je nevolá dost rychle,
- obchodník nemá scénář,
- neprobíhá follow-up,
- lead není kvalifikovaný,
- firma neumí vysvětlit hodnotu a cenu.
Pak se řekne: „Facebook nefunguje.“
Ale Facebook často fungoval. Jen zbytek systému nebyl připravený.
Jak poznáte dobrý výkonnostní marketing
Dobrý výkonnostní marketing Vám nedává jen report s grafem.
Dobrý výkonnostní marketing Vám ukazuje, co se má změnit, aby se zvýšil zisk.
Někdy to znamená změnit reklamu. Někdy formulář. Někdy landing page. Někdy nabídku. A někdy obchodní follow-up.
Proto v Direct Duo neřešíme jen spuštění kampaně. Řešíme celou cestu člověka od prvního zahlédnutí reklamy až po moment, kdy se z něj stane obchodní příležitost.
Co bych udělal, kdybych chtěl zlepšit výkon kampaní
Nezačal bych tím, že přepíšu reklamu.
Začal bych otázkou: kde přesně mizí peníze?
- Vidí reklamu správní lidé?
- Klikají ze správného důvodu?
- Chápe stránka jejich problém?
- Je nabídka dost konkrétní?
- Je formulář jednoduchý, ale kvalifikační?
- Volá se lead okamžitě?
- Je jasný další krok po prvním kontaktu?
Tohle je výkonnostní marketing. Ne hezčí banner. Ale systém, který hledá nejslabší místo a opravuje ho.
Závěr
Výkonnostní marketing není magie. Je to matematika, psychologie a obchod v jednom systému.
Nejde o to mít nejlevnější reklamu. Jde o to mít reklamu, která se zaplatí.
Pokud marketing neumíte propojit s obchodem, budete pořád řešit kliky. Pokud ho propojit umíte, začnete řešit zisk.