Pokud firma neumí pravidelně generovat poptávky, není svobodná. Je závislá na doporučeních, sezóně, náhodě a na tom, jestli se zrovna někdo ozve.
Generování poptávek není o tom mít víc reklam. Je to o tom vytvořit cestu, která z cizího člověka udělá zájemce — a ze zájemce obchodní příležitost.
Většina firem nemá problém s kvalitou služby
Spousta firem má dobrý produkt. Umí odvést práci. Mají zkušenosti. Mají spokojené zákazníky.
A přesto nerostou.
Proč?
Protože kvalita sama o sobě nevytváří poptávky. Kvalita pomáhá udržet zákazníka, získat doporučení a doručit výsledek. Ale nový člověk, který Vás ještě nezná, se nejdřív musí dozvědět, proč by měl vůbec zbystřit.
A přesně tam většina firem selhává.
- Mají obecný web.
- Mají reklamu bez jasného důvodu k reakci.
- Nemají silnou nabídku.
- Nemají formulář, který kvalifikuje zájemce.
- A když poptávka přijde, často chybí rychlý follow-up.
Dobrá služba Vám pomůže klienta udržet. Ale dobrý systém Vám ho musí nejdřív přivést.
Co generování poptávek opravdu znamená
Generování poptávek není „pustíme reklamu na Facebooku“.
To je jen jeden dílek.
Skutečný systém generování poptávek má několik částí:
- jasně definovaného zákazníka,
- problém, který ho bolí,
- sdělení, které ho zastaví,
- nabídku, která mu dává smysl,
- landing page nebo formulář, který ho neztratí,
- a proces, který z poptávky udělá obchodní schůzku.
Když jedna část chybí, celý systém začne protékat.
A potom firma říká: „reklama nefunguje“.
Jenže často nefunguje systém okolo reklamy.
Největší chyba: honit nejlevnější lead
Levná poptávka nemusí být dobrá poptávka.
A drahá poptávka nemusí být špatná poptávka.
Tohle je jedna z největších pastí v marketingu. Firma vidí, že jeden lead stojí 80 Kč a druhý 400 Kč. Automaticky si řekne, že levnější je lepší.
Jenže pokud levný lead nikdy nezvedne telefon, nemá rozpočet, nechce jednat a jen si „něco zjišťuje“, tak je levný jen na papíře.
Naopak lead za 400 Kč může být skvělý, pokud z něj vznikne zakázka za 50 000, 100 000 nebo 300 000 Kč.
Správná otázka tedy nezní: Kolik stojí poptávka?
Správná otázka zní: Kolik stojí obchodní příležitost, která má šanci se zaplatit?
4 části systému, který generuje poptávky
Pokud chcete více poptávek, nehledejte jeden trik. Postavte systém.
1. Prodejní úhel
Neříkejte jen, co děláte. Řekněte, proč by to mělo zákazníka zajímat právě teď. Účetní firma neprodává účetnictví. Prodává klid, pořádek a menší riziko problémů.
2. Reklama
Reklama musí zastavit správného člověka a otevřít problém. Nejde o hezkou grafiku. Jde o větu, která člověka donutí říct: „Tohle se mě týká.“
3. Landing page
Stránka musí vysvětlit hodnotu, odstranit pochybnosti a dovést člověka k dalšímu kroku. Pokud jen popisuje firmu, bude často ztrácet peníze.
4. Follow-up
Lead není klient. Lead je začátek. Rychlost reakce, způsob hovoru a následná komunikace často rozhodují víc než samotná reklama.
Jak poznáte, že máte problém se systémem
Nemusíte být marketingový expert. Stačí se podívat na pár signálů.
- Máte návštěvnost, ale málo poptávek.
- Máte poptávky, ale špatnou kvalitu.
- Máte leady, ale málo schůzek.
- Máte schůzky, ale málo obchodů.
- Nevíte, kde přesně se ztrácí peníze.
Každý z těchto problémů znamená něco jiného.
A právě proto nestačí jen „optimalizovat reklamu“. Někdy je problém v nabídce. Někdy v cílovce. Někdy na stránce. Někdy ve formuláři. A někdy v tom, že lead po odeslání čeká dva dny, než se mu někdo ozve.
Lead generation není jen o získání kontaktu. Je to o vytvoření procesu, který má šanci skončit obchodem.
Co bych udělal, kdybych měl firmě přivést poptávky od nuly
Nezačal bych reklamou.
Začal bych otázkami.
- Kdo je nejlepší zákazník?
- Kolik má hodnotu jedna zakázka?
- Co zákazník řeší před tím, než začne hledat dodavatele?
- Čeho se bojí?
- Proč by měl jednat teď?
- Co musí vidět, aby poptávku odeslal?
Až potom bych stavěl reklamu, stránku, formulář a follow-up.
Protože když neznáte ekonomiku zakázky a motivaci zákazníka, budete jen hádat.
Závěr
Generování poptávek není o tom, kdo má hezčí reklamu.
Je to o tom, kdo lépe chápe zákazníka, přesněji pojmenuje problém a rychleji převede zájem v akci.
Pokud firma čeká jen na doporučení, nemá stabilní růst pod kontrolou.
Pokud má systém na generování poptávek, může testovat, měřit, zlepšovat a škálovat.
A v tom je celý rozdíl mezi marketingem jako nákladem a marketingem jako zdrojem obchodních příležitostí.