Rozdíl většinou není v platformě. Rozdíl je v systému.
Facebook reklama pro firmy musí mít jasně určené, koho oslovuje, co nabízí, proč má člověk reagovat, kam po kliknutí pokračuje, jak se změří výsledek a kdo poptávku rychle zpracuje.
Pokud chcete jen „něco pustit“, reklama bude loterie. Pokud chcete vydělávat, musí se počítat.
Chcete si nechat orientačně spočítat, kolik by vás mohla stát poptávka a kolik zakázek by dávalo smysl? Tady je hlavní stránka Direct Duo.
Kolik stojí Facebook reklama?
Na tuhle otázku neexistuje jedna správná odpověď.
Facebook reklama může stát 200 Kč denně. Může stát 1 000 Kč denně. Může stát 100 000 Kč měsíčně.
Důležitější otázka zní:
Kolik můžeme zaplatit za jednu poptávku a kolik za jednoho zákazníka, aby to pořád dávalo smysl?
Příklad:
- Prodáváte službu za 30 000 Kč.
- Marže je 60 %.
- Hrubá marže na zakázce je 18 000 Kč.
- Pokud jste ochotni dát třetinu marže na získání zákazníka, maximální cena za zákazníka je 6 000 Kč.
Teď počítejme:
- Cena leadu: 300 Kč
- Počet leadů za 6 000 Kč: 20
- Pokud z 20 leadů prodáte 1 zakázku, jste na hraně.
- Pokud z 20 leadů prodáte 2 zakázky, reklama dává smysl.
- Pokud z 20 leadů neprodáte nic, problém je buď v kvalitě leadů, nebo v obchodu.
A přesně proto nestačí znát cenu kliknutí. Musíte znát celý řetězec.
Základní vzorec návratnosti
Použijte jednoduchý výpočet:
Rozpočet / cena leadu = počet poptávek
Počet poptávek × dovolatelnost = počet kontaktovaných lidí
Kontaktovaní lidé × konverze na schůzku = počet schůzek
Schůzky × konverze na prodej = počet zakázek
Příklad:
- Rozpočet: 30 000 Kč
- Cena leadu: 300 Kč
- Počet leadů: 100
- Dovolatelnost: 70 %
- Kontaktováno: 70 lidí
- Schůzka: 35 %
- Schůzek: 24
- Prodej ze schůzek: 20 %
- Zakázky: 4–5
Pokud máte marži 15 000 Kč na zakázku, 4 zakázky znamenají 60 000 Kč marže.
Po odečtení reklamy zbývá 30 000 Kč hrubého prostoru.
Tohle je marketing. Ne „měli jsme 2 000 návštěv“.
Kdy Facebook reklama dává smysl
Facebook reklama dává největší smysl, když splňujete aspoň jednu z těchto věcí:
- máte službu s vyšší hodnotou,
- jedna zakázka má marži alespoň několik tisíc korun,
- umíte rychle volat poptávky,
- máte jasný prodejní proces,
- víte, komu službu nabízíte,
- máte kapacitu zpracovat nové zájemce,
- máte trpělivost testovat nabídku, kreativu a formulář.
Facebook reklama není ideální pro firmu, která nemá čas volat, nemá jasnou nabídku a neví, kolik vydělá na jednom zákazníkovi.
Tam je reklama spíš urychlovač chaosu.
Kdy Facebook reklama nedává smysl
Nedává smysl, když:
- nevíte, co přesně prodáváte,
- nemáte spočítanou marži,
- neumíte říct, kdo je ideální zákazník,
- nechcete volat poptávky,
- čekáte, že reklama sama prodá drahou službu,
- chcete výsledky bez testování,
- řešíte jen nejlevnější lead,
- nemáte kam poptávky zapisovat.
Facebook reklama umí přivést zájem. Ale neumí za vás vyřešit obchodní disciplínu.
Co má obsahovat správná Facebook reklama
Dobrá reklama má 5 částí.
1Hook
První věta musí trefit problém.
Špatně:
Nabízíme profesionální marketingové služby.
Lépe:
- Platíte reklamu, ale zakázky pořád nepřichází?
- Máte kliky, ale telefon mlčí?
- Kolik vás reálně stojí jedna nová zakázka z internetu?
Hook musí zastavit pozornost. Ne popsat firmu.
2Problém
Člověk musí cítit, že mluvíte o něm.
Například:
Většina firem neprodělává na reklamě proto, že by byl Facebook drahý. Prodělává proto, že nemá systém mezi reklamou, formulářem, telefonem a obchodem.
Tohle je konkrétní.
3Mechanismus
Musíte ukázat, jak to funguje.
Například:
Místo obyčejné kampaně stavíme systém: reklama → landing page → kvalifikační formulář → CRM → rychlý kontakt → follow-up → vyhodnocení ceny za zakázku.
Tady už člověk chápe, že neprodáváte „klikání v Ads Manageru“. Prodáváte proces.
4Důkaz nebo výpočet
Důkaz nemusí být jen reference. Může to být i matematika.
Například:
Když stojí lead 300 Kč, z 30 000 Kč rozpočtu získáte 100 kontaktů. Pokud se dovoláte 70 % a ze schůzek prodáte 20 %, stačí několik obchodů měsíčně, aby reklama dávala ekonomický smysl.
Tohle je pro podnikatele silnější než věta „máme individuální přístup“.
5Výzva k akci
CTA nesmí být slabé.
Slabé:
Kontaktujte nás.
Lepší:
Nechte si spočítat, kolik by vás mohla stát jedna poptávka ve vašem oboru.
Landing page je často důležitější než reklama
Reklama přivede člověka. Landing page ho musí přesvědčit.
Pokud reklama slíbí výpočet návratnosti, stránka musí ukázat výpočet návratnosti.
Pokud reklama slíbí nové poptávky, stránka musí vysvětlit, odkud přijdou, jak se filtrují a co se stane po vyplnění formuláře.
Pokud reklama slíbí systém, stránka nesmí vypadat jako vizitka agentury.
Správná landing page pro Facebook reklamu má:
- jasný nadpis,
- konkrétní problém,
- popis řešení,
- ukázku procesu,
- čísla a příklad výpočtu,
- jednoduchý formulář,
- vysvětlení dalšího kroku,
- odpovědi na námitky.
Nejčastější chyby při nastavení
Chyba 1: moc široká cílovka
Široká cílovka není vždy špatně, ale nabídka musí filtrovat. Například: Pro firmy, kde má jedna zakázka hodnotu alespoň 20 000 Kč a dává smysl získávat poptávky online.
Chyba 2: optimalizace na levný lead
Levný lead je fajn jen tehdy, když se z něj dá prodat. U dražších služeb může být lead za 300–700 Kč lepší než kontakt za 60 Kč, který jen klikl na dárek zdarma.
Chyba 3: žádné CRM
Lead v e-mailu není systém. Musí mít stav: nové, voláno, schůzka, nabídka, odmítnuto, uzavřeno nebo znovu kontaktovat.
Chyba 4: žádný follow-up
Většina obchodů nevznikne z jednoho kontaktu. Když člověk nezvedne telefon, musí přijít SMS, e-mail, další hovor a připomenutí.
Co bych sledoval každý týden
Neřešil bych jen Ads Manager.
Sledoval bych:
- rozpočet,
- počet leadů,
- cenu za lead,
- dovolatelnost,
- počet schůzek,
- cenu za schůzku,
- počet nabídek,
- počet obchodů,
- cenu za obchod,
- marži,
- návratnost.
Až tady se pozná, jestli Facebook reklama funguje.
Facebook reklama není jen o kampani. Je o systému, který z pozornosti udělá poptávku a z poptávky obchodní příležitost.
Shrnutí
Facebook reklama pro firmy není o tom, jestli umíte nastavit kampaň.
Je o tom, jestli umíte postavit celý systém kolem ní.
- Reklama přivede pozornost.
- Nabídka vytvoří důvod reagovat.
- Landing page vysvětlí hodnotu.
- Formulář vyfiltruje člověka.
- CRM udrží pořádek.
- Obchodník udělá kontakt.
- Follow-up zachrání část lidí, kteří by jinak zmizeli.
- A čísla ukážou, jestli to celé vydělává.
Pokud chcete zjistit, jestli by podobný systém dával smysl i pro vaši firmu, můžete začít tady: https://directduo.cz/