Problém často není v tom, jestli funguje online marketing. Problém je v tom, jestli firma má systém na získávání zakázek.
Reklama je jen zdroj pozornosti. Zakázky vznikají až ve chvíli, kdy na sebe navazuje cílovka, nabídka, stránka, formulář, CRM, rychlé zpracování a follow-up.
Firmy nechtějí marketing. Chtějí zakázky.
Většina firem nechce „marketing“.
Chce zakázky.
Nechce spravovat Facebook.
Chce, aby zvonil telefon.
Nechce řešit CTR.
Chce vědět, kolik stálo získat nového klienta.
A to je správně.
Problém je, že spousta firem se snaží získat více zakázek online špatným způsobem.
Pustí reklamu. Dají odkaz na web. Čekají.
Něco přijde. Něco ne. Někdo nezvedá telefon. Někdo nemá peníze. Někdo chce jen cenu. Někdo se neozve.
A majitel firmy na konci řekne:
„Online marketing u nás nefunguje.“
Jenže otázka není, jestli funguje online marketing.
Otázka je, jestli máte systém na získávání zakázek.
Zakázka nezačíná reklamou. Začíná ekonomikou.
Než pustíte jakoukoliv reklamu, musíte znát čísla.
Minimálně:
- kolik vyděláte na jedné zakázce,
- jakou máte marži,
- kolik můžete zaplatit za nového zákazníka,
- kolik poptávek potřebujete na jeden obchod,
- kolik obchodů měsíčně zvládnete obsloužit,
- kolik peněz můžete dát do testu.
Bez toho nevíte, jestli je lead za 300 Kč drahý nebo levný.
Příklad:
Firma prodává službu za 40 000 Kč.
Marže je 50 %.
Hrubá marže je 20 000 Kč.
Pokud firma získá zákazníka za 5 000 Kč, pořád to dává smysl.
Pokud získá zákazníka za 15 000 Kč, už je to na hraně.
Pokud získá zákazníka za 25 000 Kč, prodělává.
Tohle musíte vědět dřív, než začnete řešit reklamu.
Bez ekonomiky je online marketing jen hádání. S ekonomikou je to obchodní systém.
Celý systém má 7 kroků
Pokud chcete získat více zakázek online, potřebujete tento řetězec:
- Správná cílovka
- Silná nabídka
- Reklama nebo jiný zdroj návštěvnosti
- Landing page nebo formulář
- Kvalifikace leadu
- Rychlé zpracování
- Obchodní follow-up
Když jeden krok chybí, systém se rozpadá.
1. Správná cílovka
Nejdřív si řekněte, koho nechcete.
To je často důležitější než koho chcete.
Například:
- Nechcete lidi bez rozpočtu.
- Nechcete lidi, kteří chtějí všechno zdarma.
- Nechcete lidi, kteří nejsou rozhodovatelé.
- Nechcete lidi, kteří poptávají jen proto, aby měli třetí cenu do porovnání.
Chcete člověka, který:
- má problém,
- má motivaci ho řešit,
- má rozpočet,
- je rozhodovatel,
- chápe hodnotu,
- je schopný reagovat rychle.
V reklamě se to dá filtrovat textem.
Příklad:
Pro firmy, kde jedna zakázka znamená desítky tisíc korun a dává smysl získávat nové poptávky pravidelně.
Tohle není pro každého.
A to je dobře.
2. Silná nabídka
Nabídka není popis služby.
Nabídka je důvod k akci.
Špatně:
Děláme online marketing pro firmy.
Lépe:
Ukážeme vám, kolik vás dnes může stát jedna nová poptávka, kde ztrácíte lidi mezi klikem a obchodem a jak nastavit systém, který bude pravidelně přivádět zakázky.
Ještě lépe:
Spočítáme vám orientační návratnost reklamy dřív, než do ní dáte peníze.
Tohle už má hodnotu.
3. Zdroj návštěvnosti
Zakázky online mohou přicházet z více zdrojů:
- Facebook reklama,
- Instagram reklama,
- Google Ads,
- SEO,
- e-mailing,
- retargeting,
- doporučení,
- obsah na sociálních sítích,
- partnerské databáze.
Nejde o to, který kanál je „nejlepší“.
Jde o to, jaký kanál odpovídá fázi zákazníka.
Google Ads často zachytává člověka, který už něco hledá.
Facebook reklama často vytváří zájem u člověka, který problém má, ale ještě nehledal dodavatele.
SEO buduje dlouhodobou důvěru a přivádí lidi, kteří aktivně hledají řešení.
Ideálně se tyto kanály nesmí hádat.
Mají spolupracovat.
4. Landing page
Pokud posíláte návštěvnost na obecnou homepage, často zbytečně pálíte peníze.
Landing page musí být konkrétní.
Struktura:
- Nadpis s jasným výsledkem
- Pro koho to je
- Jaký problém řešíte
- Jak funguje řešení
- Konkrétní výpočet nebo příklad
- Co člověk získá po odeslání
- Formulář
- FAQ
- CTA
Příklad nadpisu:
Získejte pravidelný přísun poptávek bez toho, abyste platili za lajky a prázdný dosah.
Podnadpis:
Stavíme systém, který propojí reklamu, landing page, CRM, automatizace a obchodní follow-up tak, aby bylo jasné, kolik stojí poptávka, schůzka i nová zakázka.
CTA: Chci spočítat možnosti pro moji firmu
5. Kvalifikace leadu
Ne každá poptávka je dobrá poptávka.
Kvalifikace znamená, že už ve formuláři zjistíte základní věci.
Například:
- Co přesně řešíte?
- V jakém oboru podnikáte?
- Jakou hodnotu má běžná zakázka?
- Máte už zkušenost s reklamou?
- Kolik jste ochotni měsíčně investovat do získávání zákazníků?
- Kdy to chcete řešit?
Ano, méně lidí formulář vyplní.
Ale ti, kteří ho vyplní, budou lepší.
U dražších služeb je kvalita důležitější než objem.
6. Rychlé zpracování
Lead, kterému zavoláte za dva dny, už často není lead.
Je to studený kontakt.
Systém musí být rychlý.
Ideál:
- okamžitý zápis do CRM,
- upozornění obchodníkovi,
- automatický e-mail zájemci,
- rychlý telefonát,
- další pokusy při nedovolání,
- stav leadu v tabulce nebo CRM.
Meta přímo doporučuje minimalizovat čas následného kontaktu u leadů, protože rychlejší reakce může zlepšit kvalitu leadů.
Tohle je často rozdíl mezi kampaní, která „nefunguje“, a kampaní, která vydělává.
7. Follow-up
Hodně firem udělá jeden pokus.
Člověk nezvedne.
Konec.
To je drahé.
Když zaplatíte za lead 300 Kč a po jednom nezvednutém hovoru ho zahodíte, nevyužíváte marketing.
Vyhazujete peníze.
Minimální follow-up:
- Den 0: hovor do 15 minut
- Den 0: SMS po nedovolání
- Den 1: druhý hovor
- Den 2: e-mail s vysvětlením hodnoty
- Den 4: třetí hovor
- Den 7: poslední zpráva
- Den 30–90: reaktivace podle typu služby
Tohle nemusí být složité.
Ale musí to existovat.
Jak poznáte, že systém funguje
Sledujte tato čísla:
| Metrika | Co ukazuje |
|---|---|
| Cena za lead | Kolik stojí jedna poptávka |
| Dovolatelnost | Jestli leady reagují |
| Cena za schůzku | Kolik stojí reálná obchodní příležitost |
| Konverze schůzky | Jestli umíte prodávat |
| Cena za zákazníka | Kolik stojí nový klient |
| Marže po marketingu | Jestli to celé dává smysl |
Nejdůležitější číslo není cena leadu.
Nejdůležitější číslo je cena za získaného zákazníka.
Modelový příklad
Rozpočet: 20 000 Kč
Cena leadu: 250 Kč
Počet leadů: 80
Dovolatelnost: 75 %
Dovolaných: 60
Schůzka: 30 %
Schůzek: 18
Prodej: 20 %
Zakázky: 3–4
Pokud jedna zakázka přinese marži 18 000 Kč:
- 3 zakázky = 54 000 Kč marže
- 4 zakázky = 72 000 Kč marže
Po odečtení reklamy:
- 3 zakázky = 34 000 Kč prostor
- 4 zakázky = 52 000 Kč prostor
A teď už víte, proč má smysl řešit systém.
Ne proto, že „marketing je moderní“.
Ale protože matematika může vycházet.
Zakázky online nevznikají z jedné reklamy. Vznikají z řetězce, který má každý krok pod kontrolou.
Shrnutí
Jak získat více zakázek online?
Ne tím, že pustíte reklamu a budete doufat.
Ale tím, že postavíte systém:
- víte, koho chcete,
- máte silnou nabídku,
- přivedete návštěvnost,
- pošlete ji na správnou stránku,
- vyfiltrujete poptávky,
- rychle voláte,
- děláte follow-up,
- měříte cenu za obchod,
- zlepšujete slabá místa.
Tohle je rozdíl mezi „marketingem“ a systémem na zakázky.
Pokud chcete zjistit, jak by podobný systém mohl vypadat u vás, začněte tady: https://directduo.cz/