Pokud firma platí marketing a neumí říct, kolik ji stojí získání poptávky, kolik stojí získání klienta a kolik jí klient vydělá, neřídí marketing. Jen utrácí peníze.
A přesně tady vzniká rozdíl mezi reklamou, která vypadá dobře, a systémem, který přináší obchod.
Největší omyl firemního marketingu
Většina firem začne marketing řešit až ve chvíli, kdy potřebuje rychle víc zákazníků.
Jenže místo toho, aby si postavila jasný akviziční systém, začne řešit věci, které jsou sice vidět, ale samy o sobě nevydělávají.
- Hezčí grafiku.
- Nový slogan.
- Více příspěvků na sociální sítě.
- Více dosahu.
- Levnější kliky.
To všechno může pomoct. Ale jen pokud je za tím jasná obchodní logika.
Marketing pro firmy nemá být kreativní oddělení. Má být stroj na obchodní příležitosti.
Firma nepotřebuje „marketing“. Potřebuje proces.
Když se řekne marketing pro firmy, většina lidí si představí reklamu, sociální sítě nebo web.
Jenže funkční marketing není jedna věc. Je to řetěz.
A když je jeden článek slabý, celý systém se rozpadne.
Můžete mít skvělou reklamu, ale špatnou stránku. Lidé kliknou a odejdou.
Můžete mít skvělou stránku, ale slabou nabídku. Lidé si řeknou „možná někdy“.
Můžete mít levné leady, ale pomalý follow-up. Konkurence zavolá dřív.
Proto není otázka: „Kolik stojí reklama?“
Správná otázka zní: „Kolik stojí získání zákazníka a jak rychle se mi investice vrátí?“
Co musí mít marketing pro firmy, aby dával smysl
Funkční marketing není o tom, že „něco pustíme“. Je o tom, že předem víme, co se musí stát, aby firma vydělala.
1. Jasnou ekonomiku
Kolik má pro Vás hodnotu nový klient? Kolik můžete zaplatit za poptávku? Kolik leadů potřebujete na jeden obchod?
2. Silnou nabídku
Lidé nereagují na služby. Reagují na řešení konkrétní bolesti, úsporu času, vyšší zisk, jistotu nebo odstranění rizika.
3. Stránku, která prodává
Firemní web často jen informuje. Landing page musí vést člověka k akci: poptat, zavolat, vyplnit, domluvit schůzku.
4. Rychlý follow-up
Lead není klient. Lead je otevřené okno zájmu. Když zareagujete pozdě, často neprohrála reklama, ale proces.
Proč většina firem platí za marketing a přesto neroste
Protože kupují aktivitu místo výsledku.
Dostanou report, že reklama měla dosah. Že měla prokliky. Že měla nízké CPM. Že lidé reagovali.
Ale na konci měsíce zůstává stejná otázka:
Kde jsou zakázky?
Pokud marketing neumí přinést obchodní příležitosti, musí se změnit buď nabídka, komunikace, stránka, cílení, formulář, follow-up, nebo celý proces.
Nejhorší varianta je pokračovat další měsíc stejně a doufat, že se to samo zlomí.
Marketing pro firmy musí filtrovat
Hodně firem chce co nejvíce poptávek za co nejnižší cenu.
To ale nemusí být správně.
Levný lead, který nikdy nekoupí, je drahý. Dražší lead, který má rozpočet, bolest a důvod jednat, může být extrémně výhodný.
Proto musí dobrý firemní marketing nejen přivádět zájemce, ale také filtrovat ty špatné.
- Má zákazník reálný problém?
- Má rozpočet?
- Má důvod řešit to teď?
- Je pro Vás obchod ekonomicky zajímavý?
Čím lépe filtrujete, tím méně času obchod tráví s lidmi, kteří nikdy nekoupí.
Nechcete víc leadů. Chcete víc správných leadů.
Kdy marketing pro firmu dává největší smysl
Nejlépe funguje tam, kde má firma jasnou hodnotu zakázky a ví, kolik pro ni znamená nový zákazník.
Například u služeb pro firmy, stavebnictví, účetnictví, financí, realit, náboru, technických služeb, poradenství nebo lokálních služeb s vyšší hodnotou zakázky.
Čím vyšší hodnota klienta, tím větší prostor máte pro kvalitní akvizici.
A čím lépe máte zvládnutý obchodní proces, tím rychleji se marketing zaplatí.
Co bych řešil jako první
Kdybych měl vzít firmu, která dnes stojí hlavně na doporučeních a chce začít stabilně získávat zákazníky z internetu, nezačal bych reklamou.
Začal bych těmito otázkami:
- Co přesně prodáváme a komu?
- Jaký problém zákazník reálně řeší?
- Proč by měl jednat teď?
- Jak vypadá ideální poptávka?
- Co se stane do 5 minut po jejím odeslání?
Teprve potom má smysl řešit kreativy, rozpočet a kampaně.
Závěr
Marketing pro firmy není o tom být více vidět.
Je o tom postavit systém, který z pozornosti udělá zájem, ze zájmu poptávku a z poptávky obchodní příležitost.
Pokud Váš marketing neumí odpovědět na otázku, kolik přináší obchodně použitelných poptávek, není problém v algoritmu.
Problém je v systému.
A systém se dá opravit.